Plus de ventes grâce à vos références clients
Une étude de cas vous permet de convertir plus facilement vos prospects durant les RDV de présentation. Découvrons ici pourquoi et comment y procéder.
…En RDV, faites la preuve de vos résultats dès les premières minutes !
PERMETTRE À VOTRE ÉQUIPE OPÉRATIONNELLE DE PRENDRE PLUS DE RDV
1) Proposez des exemples en Démo
Vos études de cas peuvent vous aider pour la prise de RDV. Vous pouvez proposer une démonstration de 15 minutes de 3 exemples de projets. Cela suscitera plus la curiosité qu’une démonstration de produit.
2) Les séquences de prise de RDV
Les études de cas peuvent aussi être intégrées dans des séquences de mails pour une proposition de prise de RDV. Les références prestigieuses et le ciblage des études de cas selon le secteur d’activité de votre prospect légitiment votre demande.
Ça y est ! vous avez votre vivier de leads, vous les avez maturés avec vos séquences de mails et vos relances téléphoniques ciblées, et vous avez décroché un RDV en physique ou en visio. Il est maintenant temps de faire vos preuves tant au niveau commercial qu’au niveau de la démonstration de votre expertise.
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Les objectifs de l’étude de cas :
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VALIDER CORRECTEMENT LE BESOIN CLIENT
1) Montrez que vous avez déjà compris et maitrisé son problème
C’est certainement le moyen d’utilisation le plus rapide de vos études de cas.
En arrivant en RDV de démonstration, votre client vous exprime son besoin, ses problématiques et ses exigences.
C’est le moment crucial de la phase d’enquête de votre commercial, durant laquelle il doit analyser les besoins exprimés et latents de son prospect.
Le commercial doit être capable de poser les bonnes questions pour bien cerner les besoins et les enjeux afin que le client se sente compris, écouté et accompagné face à son problème.
2) Validez avec le client ses besoins
En présentant vos études de cas durant cette phase d’enquête, vous expliquez à votre client que vous avez compris son problème :
“Voici un exemple pour la société X, elle avait le même problème que vous à la différence que vous …. Est-ce bien cela ?”
Vous pouvez ainsi clarifier le feed-back client et éviter les distorsions de vente et fausses interprétations.
Le client se sent rassuré, vous l’avez bien écouté et compris. Vous validez ensemble ses peines et ses problématiques.A partir de là, vous pouvez débuter l’étude des besoins avec votre client.
En présentant vos études de cas, vous validez avec le client ses attentes et exigences. Les études de cas vous servent d’outils d’aide à la vente, d’exemple et de contre-exemple pour avancer.
3) Montrez des exemples d’attentes non exprimées
Les études de cas vous permettent également d’aborder des sujets parfois tabous ou “touchy”. Ce qu’on appelle « la structure profonde du besoin » qui contient l’inexprimable, le sentiment, le besoin latent ou non exprimé.
Par exemple : des objectifs de réduction d’effectif salarial, une baisse d’activité financière du prospect. Ces problèmes sont rarement présentés, restent des besoins non exprimés et pourtant essentiels dans la découverte de votre client. Abordé via les études de cas, votre commercial pourra prendre la température sur ces besoins non exprimés.
Levez les freins potentiels avant l’émission du devis !
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Les objectifs de l’étude de cas :
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PROJETER DANS L’ACTION ET L’OPÉRATIONNEL
1) Ne soyez plus vendeur mais devenez partenaire
Une fois le besoin, la problématique, les exigences validées avec le prospect, vous pouvez proposer une solution et un process potentiel pour répondre à ses attentes.
Grâce aux études de cas, vous présentez les étapes du projet. Le client se projette dans la réalisation concrète de votre partenariat. Il entre en mode opérationnel plutôt que commercial. Vous le faites directement entrer dans le cœur du projet comme si le devis était déjà signé.
…Les études de cas sont des outils de pré closing de vente et constituent un facteur psychologique de déclenchement d’achat.
2) Faites valoir votre agilité en mode projet
En parlant de la phase opérationnelle de votre projet, vous devez faire valoir votre intelligence opérationnelle : En quoi vous avez été porteur de changement ? En quoi avez-vous dépassé les attentes du client ? Comment vous êtes-vous adapté aux contraintes internes et aux aléas du projet ? Comment avez-vous anticipé les tendances et les évolutions futures ?
Vous devez montrer en quoi vous avez certes répondu aux exigences de bases, mais aussi aux exigences proportionnelles et aux attentes attractives (Comment vous avez surpris par vos innovations et votre créativité ?).
3) Démontrez votre force collaborative
Finalement, cette étape est le moment pour faire valoir votre approche « User Centric » (centrée utilisateur) dans la gestion de projet. Comment avez-vous simplifié les étapes et le processus de production pour mener le projet ? Comment avez-vous intégré l’utilisateur dans la conception de son futur produit tout en lui fournissant une solution clé en main ?
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Les objectifs de l’étude de cas :
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PROUVER VOTRE ARGUMENTAIRE
1) Appuyez vos argumentaires par la preuve
Si vous avez constitué votre argumentaire commercial ou play book commercial, vous avez dû lister vos avantages clients sous forme d’un tableau CAP / SONCAS. C’est-à-dire que vous avez présenté en quoi votre offre est simple, innovante, propose un bon retour sur investissement, agréable à utiliser, sécurisante, …
Et vous avez décliné vos arguments en présentant les avantages du client, les caractéristiques de votre offre qui y sont liées et leur preuve pour chaque argument.
Pour apporter des preuves, vous pouvez vous baser sur des chiffres clés, des certifications obtenues et surtout sur vos études de cas.
Les témoignages de vos clients et les résultats de vos projets seront des preuves irréfutables de votre argumentaire de vente …
… Dès le début de votre argumentaire, vous montrez la preuve de votre efficacité.
2) Traitez les objections
Les études de cas peuvent également vous aider dans le traitement des objections. Nous listons avec vous les objections potentielles. Elles peuvent permettre de présenter des exemples de préoccupations profondes du client pour aider le prospect à formuler ses objections.
Le commercial pourra alors facilement rebondir avec une reformulation positive et un bénéfice.
“Donc votre vraie préoccupation c’est un peu comme notre client X ? … Et bien justement regardez comment il a pu dépasser ces contraintes, …”
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Les objectifs de l’étude de cas :
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Les études de cas deviennent des outils d’aide à la vente pour transformer les objections en opportunité de vente.
APPUYER VOTRE LEADERSHIP
1) Vous êtes le partenaire des grandes marques
En présentant vos études de cas avec vos plus belles références, vous sécurisez votre relation client. Vous montrez que des grands groupes vous ont déjà fait confiance.
C’est une preuve sociale forte. L’étude de cas fait alors foi comme une recommandation. Le prospect aura l’impression que votre société est recommandée par votre ancien client. C’est d’ailleurs une des questions de nos interviews : « Si vous deviez recommander X, que diriez-vous ? »
Grâce à des études de cas, vous appuyez votre leadership sur votre concurrent de par le poids de vos références et de votre expertise.
2) Vous êtes mieux que vos concurrents
De plus, vous marquez votre avantage concurrentiel de par la qualité de vos études de cas, le sérieux que vous présentez dans le déroulement de vos projets et les résultats que vous avez obtenus.
3) Pourquoi vous êtes différents de tous vos concurrents ?
Vos études de cas se doivent être le relais de votre positionnement unique, de votre valeur unique entre : les attentes du marché / les avantages que vous proposez, votre offre et le rôle du client, entre les problèmes opérationnels du client et vos solutions concrètes.
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Les objectifs de l’étude de cas :
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VENDRE PAR L’ÉMOTION
On le sait, un commercial qui vend est un commercial dont on se souvient. Et on se souvient bien plus volontiers des personnes sympathiques.
1) Créez un sentiment de sécurité
Avec vos études de cas, vous devez mettre en avant la qualité de votre service client dans les témoignages. Elles pourront mettre en lumière les valeurs que vous partagez avec votre client.
Vous devez également utiliser les citations de vos clients pour créer une émotion, un sentiment de réussite ou de sécurité que vous avez apportés.
Ainsi, dans la présentation des résultats, certes les KPI sont essentiels, mais le résultat qualitatif humain l’est tout autant.
2) Sympathisez, projetez, vendez !
Ainsi, vous pouvez valoriser le rôle de la relation humaine dans votre contexte professionnel, votre souplesse relationnelle ou dans la gestion de projet, la bienveillance, le respect, et le suivi que vos clients ont ressenti en collaborant avec vous.
En traitant de l’aspect émotionnel, vous créez une vraie relation durable avec votre prospect, vous l’amenez à vous présenter de nouveaux aspects du projet notamment ses enjeux à long terme. Vous pourrez vous servir de ces enjeux comme un véritable argument déclencheur de la signature du contrat.
Ainsi, que vous vendez des logiciels comptables ou des technologies industrielles de pointe, le savoir-être est tout aussi important que votre savoir-faire.
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Les objectifs de l’étude de cas :
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