Comment les études de cas permettent de raccourcir le cycle de décision de vos clients ?
Lorsqu’un client envisage d’acheter une solution complexe, son processus de prise de décision peut être assez long. Entre le moment où vous contactez le client et celui où vous signez l’offre ensemble, vous pourriez manquer de visibilité sur l’aboutissement du processus de vente : une incertitude peut s’installer.
Votre objectif étant de générer plus de chiffre d’affaires, il est dans votre intérêt de réduire le temps de décision de vos clients en rédigeant des études de cas percutantes et ainsi optimiser votre processus de vente. Par ailleurs, cela vous permettra de mieux anticiper les plannings à court terme, voire à moyen terme.
Dans cet article, vous trouverez toutes les astuces efficaces pour raccourcir le cycle de décision de vos clients grâce aux études de cas.
Rassurer
Il n’y a rien de tel qu’une étude de cas bien peaufinée pour inspirer la confiance chez vos clients et les rassurer.
A la différence de la première impression qui se forme pendant les premières secondes de rencontre, la mise en confiance prend beaucoup plus de temps. Et c’est un des facteurs qui rallongent le cycle de décision de vos clients. C’est en effet une barrière que les commerciaux rencontrent souvent : les prospects sont en stand-by car ils n’ont pas assez confiance.
Un des moyens de surmonter cet obstacle est d’amener votre prospect à s’immerger dans l’expérience d’un de vos clients à travers une bonne étude de cas, soit la preuve sociale de votre expertise et de votre succès. En lisant l’étude de cas, il aura ainsi l’impression de demander conseil à un ami et sera plus enclin à vous confier son projet, et ce dans un délai relativement plus court.
Outre cela, via votre étude de cas, vous vous positionnez en tant que conseiller car vous montrez comment vous avez conseillé et accompagné votre client dans la gestion de son projet, et même après la réalisation dudit projet. Pour plus de contenu accrocheur, vous pourriez également présenter dans votre étude de cas comment vous avez dépassé les attentes de votre client.
Toucher directement le décideur
Très souvent, la proposition commerciale est adressée au chef de projet et rarement aux décideurs de l’entreprise (exemple le Directeur). Ce processus qui implique de passer par un intermédiaire peut ralentir le cycle de décision de votre client, car les étapes de validation seront nombreuses. L’idéal serait donc de raccourcir ce cycle et viser directement le décideur final.
Parmi les documents que vous allez proposer pour faire valider votre devis, il y aura certainement une longue présentation en PowerPoint qui ne sera lue que diagonalement, voire pas du tout par le décideur ciblé. Pourtant, si vous lui présentez une étude de cas sur une ou deux pages en annexes, celle-ci sera probablement lue car elle est ne présente que l’essentiel.
Pour vous démarquer de vos concurrents, privilégiez donc une étude de cas dont le contenu est axé sur le retour en investissement.
Personnaliser votre approche
A la différence des propositions commerciales qui sont standardisées pour convenir à la majorité des clients, les études de cas peuvent être personnalisées pour viser un secteur distinct ou une catégorie particulière de clientèle.
L’avantage des études de cas est que vous pouvez en créer autant que nécessaire, et ce pour chaque type de service que vous proposez, ou même pour chaque profil type de client.
Il vous suffira ensuite de mettre votre étude de cas personnalisée en pièce jointe de votre offre pour déclencher l’achat. Cela rendra votre email plus attirant et montrera que vous êtes bien motivé à collaborer avec le client et à réaliser son projet.
Supprimer des étapes dans le processus de vente
Un processus de vente trop lourd peut être un frein à la prise de décision de votre client. Effectivement, le client n’a pas toujours le temps nécessaire à consacrer à toutes les étapes telles que la prise de contact, la qualification du contact, l’analyse des besoins, la démonstration de la solution, … Ce qui intéresse le client, c’est d’accéder facilement au maximum d’informations décisionnelles pour pouvoir se préparer rapidement au lancement de la collaboration avec votre équipe.
Pour cela, la meilleure solution est d’établir une étude de cas qui résume toutes les étapes de votre processus, allant de la définition des problématiques à la réalisation du projet. Vous balayerez ainsi l’ensemble de votre processus de vente et réduirez le temps de décision du client.
Gagner du temps
En présentant une étude de cas complète et concise sur votre site web, vous pouvez faire gagner beaucoup de temps à votre commercial lorsque celui-ci sera en rendez-vous avec vos prospects. Souvent, ce type de rendez-vous est plus focalisé sur la présentation du produit que sur l’analyse des besoins du client, ce qui pourrait pourtant retarder la prise de décision de ce dernier.
L’avantage d’une étude de cas réside donc dans le fait qu’elle traite des problématiques et des besoins du client, mais aussi qu’elle sert de guide à l’établissement du questionnaire des rendez-vous commerciaux. En se basant sur une étude de cas, votre commercial peut facilement identifier les exemples et contre exemples qui appuieront son argumentaire, et mieux cibler les exigences du client.
Révéler les raisons d’acheter
Le but de rédiger une étude de cas est déclencher l’achat, et pour cela, il faut donner au client les raisons de le faire. Autrement dit, vous devez démontrer au client que vous êtes en mesure de répondre à ses besoins, y compris ceux qu’il ne souhaite pas exprimer pour des raisons éthiques, de confidentialité ou autres.
En effet, il peut arriver que votre client soit à la recherche d’un partenariat robuste pour pouvoir récupérer une place qu’il aurait perdu face à ses concurrents. Mais sachez qu’il ne vous fera pas part d’une telle information lors des premiers rendez-vous. De plus, même lorsque vous aurez avancé dans votre processus de validation des offres et des objectifs, ces raisons resteront purement informelles. L’avantage d’une étude de cas est qu’elle traite ces raisons incontournables d’acheter, même si celles-ci sont liées à des objectifs latents et non exprimés. Pour faciliter la lecture de l’étude de cas, vous pouvez présenter l’atteinte des objectifs du client-cas dans les résultats chiffrés.
Valoriser le ROI que vous avez apporté à l’entreprise
Il arrive souvent que les clients soient plus préoccupés par l’aspect technique que par l’aspect financier. A travers les études de cas, votre rôle est donc de les aider à comprendre l’intérêt financier de votre offre, et surtout l’intérêt d’investir maintenant.
Pour cela, dédiez une partie de votre étude de cas à la présentation de l’approche du retour sur investissement ou ROI. Présentez concrètement les chiffres afin que vos clients puissent se projeter dans la validation de votre devis et dans le partenariat avec vous.
Aider à la mémorisation de la marque
Comme l’adage le dit si bien, une image vaut mille mots. Si vous voulez que le contenu et le sens de votre étude de cas soit bien ancrés dans l’esprit de vos prospects, il faudra bien travailler les graphiques et tout autre support visuel qui y figureront. Votre objectif est de créer un effet « Waouh » chez les lecteurs de l’étude de cas pour que ceux-ci se souviennent facilement de votre marque. Ensuite, ce sera plus facile pour eux de prendre des décisions car vous seriez monté en haut dans leur top liste de choix.
En somme, les astuces que vous venez de lire exigent de la rigueur et beaucoup d’implication de votre part. Ce n’est pas toujours évident de mettre en pratique tous ces conseils lorsque vous rédigerez votre étude de cas. Pour vous aider dans cette tâche, n’hésitez pas à faire appel à MyTEAM)et à profiter de notre offre.