Convertir vos clients grâce aux études de cas

Il n’y a rien de tel que des preuves sociales sur votre site web pour booster votre marketing et attirer de nouveaux clients. Parmi ces preuves sociales, on retrouve les notations avec des étoiles, les témoignages clients, et les fameuses études de cas. Dans cet article, vous trouverez tout ce qu’il y a à savoir sur les études de cas.

Une étude de cas, qu’est-ce que c’est ?

Une étude de cas est la présentation du cas d’un de vos clients en s’assurant de bien expliquer les moyens que vous avez mis en œuvre pour atteindre les objectifs de votre client. En d’autres termes, une étude de cas est une preuve que vous êtes en mesure de proposer des solutions à vos clients. Et plus vous en mettez sur votre page, plus vous gagnerez en crédibilité auprès des prospects, qui seront ensuite tentés de se convertir en clients.

Prenez l’exemple de Facebook qui utilise les études de cas comme premier support de communication. Ce réseau social présente plusieurs cas d’entreprises qui ont prospéré grâce aux offres Facebook.

De même, Google, dans ses campagnes de presse, met l’accent sur une forme particulière d’étude de cas qu’est le storytelling. Ici, l’objectif n’est pas de présenter votre produit/solution, mais vraiment de partager l’expérience et la réussite de votre projet client.

Ces deux exemples montrent bien que l’étude de cas est efficace que ce soit en B2B ou en B2C.

Conscient que l’expérience utilisateur est la meilleure publicité, AIR BNB s’est également mis à l’étude de cas et a remplacé la simple présentation des maisons et appartements par le récit des expériences positives vécues dans les appartements qu’il vend.

Bref, il est prouvé qu’il est plus valorisant de vendre l’expérience réussie du produit – la preuve par l’exemple que le client va atteindre son objectif – que de vendre le produit lui-même.

Utilité des études de cas

Tout au long de votre processus de vente, insérer une étude de cas est un support qui fait toute la différence, que ce soit pour attirer la curiosité des prospects, ou encore pour les rassurer lorsqu’ils sont sur le point de se convertir.

Pour cela, il vous suffit de glisser une étude de cas dans vos cold mails, ou encore d’en toucher un mot lors de vos rendez-vous commerciaux. Dans ce cas-ci, n’hésitez pas à donner des exemples précis : qui était le client en question, quel était le produit ou la solution délivré, quels étaient les chiffres clés et les améliorations constatées, …

Par ailleurs, retenez que le canal de communication incontournable reste votre site internet. Vous pouvez y déposer vos études de cas en accès libre, sinon en version téléchargeable. Cette seconde option a l’avantage de contribuer à votre inbound marketing, car pour pouvoir télécharger l’étude de cas, le client devra vous donner son adresse mail, ce qui alimentera votre base de données client.

Que doit-on retrouver dans une étude de cas ?

Une étude de cas est en quelque sorte le récit de l’expérience de votre client lorsque celui-ci a fait appel à vos services. Pour bien la raconter et montrer l’évolution de la situation du client jusqu’à l’atteinte de ses objectifs, il faut détailler le déroulement comme suit :

Cadrer la situation initiale : les défis et les souhaits du client ;
Rappeler les objectifs aussi bien quantitatifs que qualitatifs ;
Expliquer pourquoi le client vous a choisi pour confier son projet ;
Raconter comment s’est déroulé le projet ;
Donner les chiffres clés ;
Expliquer comment vous avez pu dépasser les attentes du client ;
Et enfin montrer que le client a été pleinement satisfait de sa situation finale.

Tout ceci devrait normalement tenir sur une feuille A4 imprimée en recto-verso.

Lorsque vous aurez compilé tous ces éléments en une étude de cas, vous pourrez diffuser celle-ci dans vos relances d’email pour convertir les prospects difficiles. Sinon, vous pouvez aussi l’insérer dans votre newsletter afin que tous vos prospects et clients puissent la consulter. Par l’occasion, vous pourriez également faire de l’upselling ou du cross-selling. Outre cela, en offline, vous avez la possibilité d’imprimer vos études de cas sur des fiches que les visiteurs récupèreront facilement dans vos salons.

Nos tops conseils pour la rédaction d’études de cas qui convertissent

Voici 04 grands conseils pour rédiger une étude de cas bien convaincante.

1) Choisir un cas d’entreprise pertinent

La première étape consiste à choisir le cas d’entreprise pertinent, c’est-à-dire en fonction de votre personae marketing. A noter qu’un personae est un type de client qui représente votre groupe de clients de manière globale.

Pour avoir du contenu pertinent, retenez ces critères lorsque vous choisissez le client dont vous raconterez l’expérience :

Sélectionnez un projet client qui a fait l’objet d’un challenge à relever : plus le défi est ardu, plus votre solution semblera grande ;
Retenez un cas auquel vous avez apporté une solution satisfaisante pour mettre en valeur votre expertise ;
Assurez-vous d’avoir les données statistiques qui confirment la réussite du projet.

2) Savoir bien présenter le client par un storytelling business

Sachez faire la différence entre le storytelling sur l’entreprise et celui sur le business. C’est ce dernier qui intéresse le plus les clients.

Quand vous faites une étude de cas, il faut vous poser les bonnes questions : quel est votre objectif ? Quelle expérience client partager et pourquoi? Quelle est votre audience cible ? Est-ce que vous faites l’étude de cas pour démarcher des clients dans le même secteur ou pour essayer de vendre le même service ?

L’important c’est de pouvoir rédiger un storytelling entrepreneurial qui situe l’entreprise dans un contexte économique actuel, face à son passé, et en perspective de son avenir.

3) Présenter des données chiffrées

Pour rendre votre étude de cas probante, il est essentiel d’être capable de récupérer des données chiffrées sur les résultats que vous avez générés, et de savoir mettre l’accent sur votre rapidité et votre efficacité. Par exemple, vous pourriez présenter la courbe de croissance des résultats en mesurant quelques indicateurs sur un pas de temps défini : tous les mois, tous les 03 mois.

A part cela, vous devriez aussi récupérer auprès du client des données chiffrées sur sa situation initiale : combien de leads il avait au départ, combien de rendez-vous par mois il faisait avant, …

4) Présenter des éléments de rassurance, déclencheurs d’achat

Outre les données quantitatives, il est également important de présenter des données qualitatives car ce sont des éléments rassurants. Les deux sont complémentaires car les chiffres attirent l’œil, tandis que les éléments humains et émotionnels sont déclencheurs d’achat.

L’avantage des éléments qualitatifs est qu’en les découvrant, vos clients seront sereins de vous confier leurs projets.

Retenez toutefois que même si vous n’avez pas les résultats chiffrés comme le CA ou le ROI, vous devriez être en mesure de traduire ceux-ci en Ressources Humaines dont vous évaluerez la croissance.

La valorisation des éléments quantitatifs et qualitatifs dépendra ensuite de l’arrangement de votre storytelling.

Nos points forts pour la rédaction de vos études de cas

Chez MY TEAM, nous avons un processus bien établi sur la conception d’une étude de cas. Nous prenons en compte toutes vos attentes et vous consultons pour cadrer l’étude de cas. En effet, nous déterminons ensemble quelles questions poser à vos clients et quelle charte graphique utiliser. Ensuite, pour ce qui est du côté opérationnel, nous nous chargeons de contacter vos clients et de les mettre à l’aise avant d’attaquer le questionnaire.

Notre plus grande force est que notre équipe est en mesure de retranscrire les réponses des clients. Nous les reformulons en termes intelligibles dans le monde du marketing, puis nous leur demandons de confirmer si tel est vraiment le sens de ses propos.

Nous poursuivons alors avec la rédaction de l’étude de cas que nous vous livrons sous format PDF, et réalisons le montage graphique que nous livrons sous la version web sur votre site. Afin que vous puissiez facilement partager ces études de cas sur vos réseaux sociaux, nous les chargeons en libre accès.

Si malgré les conseils susmentionnés vous avez des difficultés à réaliser votre étude de cas, n’hésitez pas à nous contacter. La rigueur et la passion sont nos meilleurs atouts ; c’est ce qui nous inspire à vous faire briller dans le contenu de vos études de cas. En faisant appel à nos services, vous pouvez vous attendre à des rendus exceptionnels qui boosteront vos leads et votre taux de conversion.