Etude de cas : Définition

Il n’y a rien de tel qu’un bon exemple, que des preuves sociales, sur votre site web pour booster votre marketing et attirer de nouveaux clients. Parmi ces preuves sociales, on retrouve les notes avec des étoiles, les témoignages clients, et les fameuses études de cas. Dans cet article, vous trouverez tout ce qu’il y a à savoir sur les études de cas.

UNE ÉTUDE DE CAS, QU’EST-CE QUE C’EST ?

Exemple de vos projets : Problématique clients + vos solutions adoptées = Plus de Résultats !

Une étude de cas est la présentation d’un projet que vous avez mené pour un client.

Vous expliquez les moyens que vous avez mis en œuvre pour atteindre les objectifs de votre client. En d’autres termes, une étude de cas est une preuve que vous êtes en mesure de proposer des solutions efficaces à vos clients.

En présentant vos plus belles références, vous gagnerez en crédibilité auprès des prospects, qui seront ensuite tentés de se convertir en clients.

FACEBOOK , UNE VRAIE STRATÉGIE D’ÉTUDE DE CAS

Prenez l’exemple de Facebook qui utilise les études de cas comme premier support de communication. Ce réseau social présente plusieurs cas d’entreprises qui ont prospéré grâce aux offres Facebook.

GOOGLE: LES ÉTUDES DE CAS DANS LA PRESSE

De même, Google, dans ses campagnes de presse, met l’accent sur une forme particulière d’étude de cas qu’est le storytelling.

Ici, l’objectif n’est pas de présenter votre produit/solution, mais vraiment de partager l’expérience et la réussite de votre projet client.

Ces deux exemples montrent bien que l’étude de cas est efficace que ce soit en B2B ou en B2C.

AIRBnB : PROJETER L’EXPÉRIENCE DANS LEUR CAMPAGNE TV

Conscient que l’expérience utilisateur est la meilleure publicité, AIRBNB s’est également mis à l’étude de cas et a remplacé la simple présentation des maisons et appartements par le récit des expériences positives vécues dans les appartements qu’il vend.

Bref, il est prouvé qu’il est plus valorisant de vendre l’expérience réussie du produit – la preuve par l’exemple que le client va atteindre son objectif – que de vendre le produit lui-même.

UTILITÉ DES ÉTUDES DE CAS

Tout au long de votre processus de vente, l’étude de cas est un support qui fait toute la différence, que ce soit pour attirer la curiosité des prospects, ou encore pour les rassurer lorsqu’ils sont sur le point de se convertir en clients.

POUR VENDRE : L’ÉTUDE DE CAS DU COLD MAIL AU RDV DE CLOSING

Pour améliorer votre stratégie d’acquisition de leads, il vous suffit de glisser une étude de cas dans vos séquences de cold mails, ou encore de la proposer en téléchargement sur votre site.

Évidemment, durant vos RDV de démonstration, l’étude de cas sera un incontournable pour briser la glace et permettre au client de se projeter dans le projet. Il exprimera bien plus facilement ses besoins en se comparant à votre projet déjà réalisé.

Dans ce cas-ci, n’hésitez pas à donner des exemples précis : qui était le client en question ? quel était le produit ou la solution délivré ? quels étaient les chiffres clés et les améliorations constatés ? …

DES LEADS DEPUIS VOTRE SITE

Retenez que le canal de communication incontournable reste votre site internet. Vous pouvez y déposer vos études de cas en accès libre, sinon en version téléchargeable. Cette seconde option a l’avantage de contribuer à votre inbound marketing, car pour pouvoir télécharger l’étude de cas, le client devra vous donner son adresse mail, ce qui alimentera votre base de données leads.

QUE DOIT-ON RETROUVER DANS UNE ÉTUDE DE CAS ?

Une étude de cas est en quelque sorte le récit de l’expérience de votre client lorsque celui-ci a fait appel à vos services. Pour bien la raconter et montrer l’évolution de la situation du client jusqu’à l’atteinte de ses objectifs, il faut détailler le déroulement comme suit :

INTRODUCTION

Cadrer la situation initiale : les défis et les souhaits du client ;
Rappeler les objectifs aussi bien quantitatifs que qualitatifs ;
Expliquer pourquoi le client vous a choisi pour confier son projet.

LE PROJET

Raconter comment s’est déroulé le projet ;
Donner les chiffres clés ;
Expliquer comment vous avez pu dépasser les attentes du client.

LES RÉSULTATS

Et enfin, montrer que le client a été pleinement satisfait de sa situation finale.
Présenter les résultats de ROI et humain

Montrez en quoi vous êtes allé au-delà des attentes du client !

ASTUCES DE DIFFUSION

Tout ceci devrait normalement tenir sur une feuille A4 imprimée en recto-verso.
Lorsque vous aurez compilé tous ces éléments en une étude de cas, vous pourrez diffuser celle-ci dans vos relances d’email pour convertir les prospects difficiles.
Sinon, vous pouvez aussi l’insérer dans votre newsletter afin que tous vos prospects et clients puissent la consulter.
Par l’occasion, vous pourriez également faire de l’upselling ou du cross-selling.
Outre cela, en offline, vous avez la possibilité d’imprimer vos études de cas sur des fiches que les visiteurs récupèreront facilement dans vos salons.