L’Art de l’Acquisition : Comment les Contenus d’Aide à la Vente Transforment le Cycle d’achat.
Les supports d’aide à la vente ( fiche produit, démo, comparatif, portefolio,…) jouent un rôle d’aide et de soutient dans le monde du marketing et du commerce, intervenant à chaque étape cruciale du cycle de vente, de l’acquisition à la fidélisation. Bien que ces outils soient pertinents tout au long de ce cycle, cet article se focalisera principalement sur la phase d’acquisition. Nous explorerons une liste non exhaustive d’outils clés conçus pour attirer, engager et convertir des prospects. Chaque support, qu’il s’agisse d’articles SEO, de stratégies sur LinkedIn ou de fiches téléchargeables via AdWords, a été soigneusement élaboré pour répondre aux besoins spécifiques de cette étape cruciale. Plongeons ensemble dans cet univers pour découvrir comment maximiser l’efficacité de vos efforts d’acquisition.
Production des Supports
Conçus par un ingénieur en contenu commercial, ces supports sont élaborés après une analyse minutieuse des besoins de l’entreprise, de ses clients et de ses vendeurs. Pour les réaliser, des interviews sont menées avec les équipes commerciales et dirigeantes. Ces entretiens visent à s’assurer que les outils créés sont parfaitement adaptés à la phase d’acquisition, tout en étant alignés avec les objectifs globaux de l’entreprise.
L’article SEO sur Google
Google joue un rôle crucial dans la stratégie d’acquisition d’une entreprise. Plus qu’un simple moyen d’attirer des visiteurs, il sert de levier pour générer des leads, souvent en amont de leur processus de décision. Ces leads, qualifiés de “froids”, représentent une réserve précieuse pour l’entreprise, pouvant être activée sur le long terme.
L’approche consultative de l’article, en offrant des conseils pertinents dès les premières étapes d’un projet, établit l’entreprise comme une référence incontournable dans son domaine. Cette position de leader d’influence offre à l’entreprise un avantage compétitif majeur et durable, la distinguant de ses concurrents sur le marché.
La publication sur Linkedin
LinkedIn, bien plus qu’un simple réseau professionnel, est devenu un outil stratégique pour les entreprises. Cette démarche proactive permet d’atteindre et d’engager une audience ciblée, souvent composée de professionnels et de décideurs.
Au-delà de sa fonction première de réseau professionnel, LinkedIn est une mine d’or pour la génération de données commerciales ciblées Avec des techniques comme le scrapping, combinées à des outils innovants comme lemlist, les entreprises peuvent orchestrer une prospection ciblée, mêlant emailing, actions LinkedIn et phoning. Cette stratégie nécessite la diffusion de contenus pertinents pour renforcer les actions de prospection.
La démarche de “Branding LinkedIn Awareness” est primordiale. En partageant des articles adaptés, l’entreprise ne se contente pas d’accroître sa visibilité, elle forge également une solide réputation. Cette stratégie proactive cible une audience précise, notamment les décideurs. Au fil des interactions, une communauté de prescripteurs se forme, amplifiant la portée de l’entreprise. Ces prescripteurs, touchés par le contenu, deviennent des ambassadeurs naturels de la marque.
En outre, LinkedIn est un levier puissant pour le recrutement, spécialement pour des postes stratégiques comme les commerciaux. Dans un contexte où le bien-être au travail et la gestion des talents sont primordiaux, LinkedIn aide à promouvoir la marque employeur, facilitant ainsi l’attraction et la rétention des talents dans un marché de plus en plus compétitif.
Fiche téléchargeable pour AdWords
Dans le paysage digital actuel, où la concurrence est omniprésente, il est impératif de se démarquer. Opter pour une fiche téléchargeable via AdWords est une tactique judicieuse. Ces fiches, souvent conçues comme des outils pratiques, peuvent prendre diverses formes : guides des 5 étapes clés de votre projet, listes des erreurs courantes à éviter, checklists des prérequis essentiels à votre initiative, ou encore des questions à poser avant de démarrer.
En mettant en avant ces outils concrets dans les annonces, on capte efficacement l’attention des prospects sur les pages de resultat de Google. Cela a pour effet d’améliorer le taux de clic, augmentant ainsi le volume de trafic généré. En offrant un contenu tangible et pertinent, l’entreprise optimise également son taux de conversion. Cela a un impact direct sur le Coût Par Acquisition (CPA), rendant chaque interaction plus rentable.
Intégrer cette démarche dans sa stratégie digitale offre un double avantage aux entreprises. D’une part, elles diversifient leurs canaux d’acquisition, ce qui est particulièrement bénéfique lors de lancements de produits ou de pénétration de nouveaux segments de marché. D’autre part, elles renforcent leur image en tant qu’expert, prêt à fournir des ressources utiles à leur audience.
La Brochure de découverte des besoins par e-mail
La “Brochure de découverte des besoins” ne se limite pas à être un simple support informatif. Elle se positionne comme un jalon essentiel, guidant et éclairant le prospect tout au long de son parcours d’achat.
Avant même la première interaction avec l’entreprise, cette brochure offre au prospect les moyens de structurer son projet. Il peut ainsi élaborer un cahier des charges préliminaire, clarifier ses attentes et anticiper d’éventuelles interrogations ou défis.
Cette démarche d’auto-diagnostic préalable facilite grandement la tâche de l’entreprise lors de la phase de qualification. L’analyse préliminaire réduit le temps consacré à cette étape, évitant les erreurs de ciblage ou les interactions avec des profils non adaptés. Les discussions deviennent plus directes, plus substantielles, permettant une concentration sur des prospects déjà informés et en phase avec l’offre. Cette préparation en amont rend le processus de vente plus fluide.
En mettant à disposition des outils permettant aux prospects de mieux cerner leurs besoins, l’entreprise affirme son expertise dans son domaine. Cette démarche renforce la confiance du prospect envers l’entreprise, augmentant ainsi les chances de conversion tout au long du processus commercial.
Scoring en Phase d’Awareness : Optimiser la Gestion des Prospects
Le scoring est une étape cruciale pour maximiser l’efficacité des efforts marketing et commerciaux en phase d’aquisition . Il s’agit d’attribuer une valeur à chaque prospect en fonction de divers critères, permettant ainsi de mieux cibler et personnaliser les actions futures.
1/ Scoring selon les données collectées : Profiling et data enrichissement
Les informations Firmographics telles que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le statut du décideur, les levées de fonds récentes ou encore le recrutement actif sont autant de critères qui permettent d’évaluer la pertinence et le potentiel d’un prospect.
2/ Scoring selon l’engagement du lead: Behavioral scoring
L’interaction du prospect avec l’entreprise est également un indicateur précieux. Les clics dans les emails, les visites de pages spécifiques du site ou encore les téléchargements de documents révèlent le niveau d’intérêt et d’engagement du lead.
Grâce à ce double scoring, il est possible de segmenter efficacement les bases de données. Cette segmentation permet de déclencher des séquences automatiques d’activation adaptées à chaque profil de lead. Elle offre également la possibilité de prioriser les relances commerciales, en se concentrant sur les prospects les plus chauds ou les plus pertinents.
En fin de compte, le scoring permet de capitaliser sur l’ensemble de la base de données de prospects. Qu’ils soient en phase d’éveil ou plus avancés dans leur processus de décision, chaque lead est traité de manière optimale, assurant ainsi une activation et une maturation efficaces.
Conclusion
L’ingénieur en contenu commercial ne travaille pas en silo. Son rôle, bien que central dans la création de supports d’aide à la vente, nécessite une collaboration étroite avec le directeur marketing et le directeur commercial. Ensemble, ils doivent définir non seulement les contenus pertinents à produire, mais aussi la stratégie de diffusion la plus adaptée pour ces supports, les objectifs et le budget.
De plus, il est essentiel qu’ils établissent conjointement les indicateurs de performance, afin de mesurer l’efficacité des outils déployés et d’ajuster la stratégie en conséquence.
Cette synergie entre les différents acteurs garantit une approche holistique, où chaque support est conçu, diffusé et évalué dans le but de maximiser l’engagement et la conversion des prospects.